巫大德?
——2004年，主城區一個(gè)10萬(wàn)㎡的中高檔單體綜合樓盤(pán)進(jìn)行前期物業(yè)管理招標，在市場(chǎng)競爭激烈的今天，該樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)值不菲，理應成為物管企業(yè)竟相爭奪的香餑餑。然而，令開(kāi)發(fā)商和評委意想不到的是，應邀投標的幾家物管企業(yè)拿出的投標書(shū)極其粗糙，其中最典型的標書(shū)僅僅不到兩頁(yè)。而在現場(chǎng)答辯時(shí)，大多數答辯人對項目的基本情況一知半解，甚至一無(wú)所知。如此情形，正是我市部分中小物管企業(yè)參與物業(yè)管理招投標的現狀，不能不令人擔憂(yōu)！
重慶物業(yè)管理經(jīng)歷了10多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，已經(jīng)從最初的“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)管理”的初期形態(tài)，發(fā)展到今天的項目公開(kāi)招投標的競爭階段，應該說(shuō)，這既是業(yè)主的福音，也是行業(yè)的進(jìn)步。通過(guò)項目的公開(kāi)招投標，物業(yè)管理打破了開(kāi)發(fā)商子公司獨霸天下的封閉局面，使業(yè)主有了選擇物業(yè)管理服務(wù)的更大空間，從而實(shí)現以合理的價(jià)格得到更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的可能；另一方面，競爭使一批優(yōu)秀物管企業(yè)的優(yōu)勢得以發(fā)揮，迅速地走上了做大做強的道路，實(shí)現規?；?jīng)營(yíng)。優(yōu)勝劣汰，也使物業(yè)管理行業(yè)以市場(chǎng)這只無(wú)形之手凈化了行業(yè)發(fā)展環(huán)境，使物業(yè)管理逐步趨于更加規范的發(fā)展進(jìn)程?？梢哉f(shuō)物業(yè)管理招投標所引入的競爭機制，讓物業(yè)管理服務(wù)相關(guān)的業(yè)主、開(kāi)發(fā)商和物管公司三個(gè)主體都受益非淺，真正實(shí)現了三贏(yíng)的局面。
但是在我市目前的物業(yè)管理招投標中，有不少的物管企業(yè)在參與項目投標時(shí),缺乏專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人才，從投標的前期準備、標書(shū)制作、費用測算、確定報價(jià)到現場(chǎng)答辯，往往匆忙上陣，照抄照搬一些標書(shū)范本。結果造成物管方案的資源配置與標的物業(yè)的管理服務(wù)范圍、要求、標準、價(jià)格嚴重錯位，導致落標。究其原因，除了投標企業(yè)參與投標的人員素質(zhì)不高、配置不當等因素外，一個(gè)相當重要因素在于投標企業(yè)沒(méi)有作好項目投標的前期準備工作。
物業(yè)管理項目的投標是一項復雜的系統工程。要取得一個(gè)項目投標的成功，需要從人員配置、前期準備、標書(shū)制作、費用測算、標書(shū)裝訂到現場(chǎng)答辯等各個(gè)環(huán)節的密切配合，缺一不可。在這些環(huán)節中，投標的前期準備工作又是投標成功的前提條件。因此，一個(gè)物管企業(yè)一旦準備參與項目投標，一般來(lái)講，應該重點(diǎn)作好以下幾方面的前期工作。
一.項目調研,全面深入地了解項目的基本情況。
一個(gè)物業(yè)項目管理的委托范圍，涉及建筑本體、設備設施、環(huán)境配套等諸多因素，通常招標方對物業(yè)管理均不太熟悉，往往在招標書(shū)中為投標企業(yè)提供的項目資料不夠詳盡，不能滿(mǎn)足方案設計、費用測算、標書(shū)制作的需要。投標企業(yè)除了仔細研究全面掌握招標方提供的項目資料以外，還應從以下幾個(gè)方面深入了解項目的基本情況：
1.項目的地理位置、平面布置、占地面積、周界長(cháng)度、出入口數量、各部分建筑的面積及使用功能、各樓層的面積等，以便采取相應的安全防范措施。
2.項目各部分公共設施、公共區域的面積、功能及使用要求，以便制訂適宜的保潔服務(wù)方案。
3.綠地面積、綠化品種及喬木、灌木、草坪的數量與面積，以便確定合適的養護方案。
4.主要設備設施（如電梯、消防、監控、空調通風(fēng)、照明、網(wǎng)絡(luò )、噴泉水景、生化池等）的品牌、型號及其它技術(shù)參數，以便制訂適宜的運行養護與維修方案。
根據《招投標法》和《重慶市前期物業(yè)管理招投標管理暫行辦法》的規定，項目資料應由招標方提供，但在實(shí)際操作中，往往由于招標方準備不充分或其他因素的影響，大多數招標不能提供詳細的項目資料。投標企業(yè)必須投入足夠的人力物力對項目進(jìn)行實(shí)地考察，從項目的總體布局、出入口的位置到主要設備設施的考察，不僅要與招標方溝通，有時(shí)往往還需要通過(guò)與施工單位接觸，盡可能地掌握現場(chǎng)第一手資料。必要時(shí)還需自行繪制草圖和逐項記錄。在此基礎上，形成一套完整的項目基礎數據書(shū)面資料，為下一步的方案制作、人員編制、設備配置，直到費用測算打下堅實(shí)的基礎。
二.解讀招標文件
招標文件是投標的基本依據，也是投標人制作標書(shū)的出發(fā)點(diǎn)。因此，作為一個(gè)投標企業(yè)，一定要認真研究招標書(shū)的每一個(gè)條款，做到：
1.務(wù)必弄清招標項目的服務(wù)內容、范圍、定位、標準、報價(jià)及其要求，任何的疏忽和遺漏都將可能導致落標，甚至直接成為廢標。
2.仔細研究招標項目的各項服務(wù)標準與要求，以便確定與之相適應的服務(wù)方案，避免服務(wù)標準過(guò)高報價(jià)偏高，或服務(wù)標準偏低達不到招標方的要求。
3.特別注意招標項目使用了哪些特殊的裝備，有何特別的服務(wù)要求，以便根據其技術(shù)難度和服務(wù)深度配置相應的人員與技術(shù)措施，并核算其服務(wù)成本，以免漏計成本造成報價(jià)失誤。
4.十分注意招標書(shū)關(guān)于報價(jià)的要求，是單價(jià)還是合價(jià)？是年度報價(jià)還是月度報價(jià)？是包干制報價(jià)還是傭金制報價(jià)？是含稅價(jià)還是不含稅價(jià)等等；同時(shí)還要注意是無(wú)底價(jià)或是有底價(jià)招標，以便采取相應的報價(jià)策略。
5.對招標文件中不清楚的問(wèn)題，要一個(gè)一個(gè)列出書(shū)面清單，請招標方予以說(shuō)明與澄清，重大問(wèn)題應要求招標方給予書(shū)面答復，直到弄清楚為止。
三.業(yè)主構成與開(kāi)發(fā)商信譽(yù)調查
一個(gè)物業(yè)項目的管理成功，不僅需要物業(yè)公司的努力，在很大程度上更需要業(yè)主和開(kāi)發(fā)商的配合和支持。否則，再完善的硬件設施，再好的服務(wù)愿望，也只能是剃頭挑子一頭熱。
1.作為投標企業(yè)，首先要對項目物業(yè)的業(yè)主構成作一個(gè)基本的了解與分析，它包括業(yè)主的從業(yè)類(lèi)型、文化層次、經(jīng)濟收入水平、購房?jì)r(jià)格及與周邊房?jì)r(jià)的比較。其中對明顯低于周邊房?jì)r(jià)的物業(yè)要深入了解其原因，慎重應標；對拆遷還建的物業(yè)，一般由于歷史遺留問(wèn)題多，業(yè)主收入水平較低，住房面積偏小，往往收費困難，管理難度大，更要慎之又慎。
2.開(kāi)發(fā)商實(shí)力、信譽(yù)與支付能力往往極大地影響房屋交付的質(zhì)量及“三包”服務(wù)水平。一般來(lái)說(shuō)，信譽(yù)好、有支付能力的開(kāi)發(fā)商，通常由于管理規范、支付兌現快，房屋的質(zhì)量較有保障，施工單位的“三包”服務(wù)也能及時(shí)到位。而一些實(shí)力較弱、信譽(yù)較差的開(kāi)發(fā)商，由于資金緊張，工程材料及施工質(zhì)量都得不到保障，往往交房入住以后大量的質(zhì)量問(wèn)題暴露出來(lái)，“三包”服務(wù)也因為開(kāi)發(fā)商欠款而難以到位，更容易激化矛盾，成為業(yè)主不繳物管費的口實(shí)，物管公司也因此成為開(kāi)發(fā)商的替罪羔羊。同時(shí)，這樣的開(kāi)發(fā)商還常常拖欠甚至拒繳空置房屋的物管費，使物業(yè)管理難以正常進(jìn)行，對于這樣的物業(yè)，筆者的意見(jiàn)是,除非另有約定與保障，否則寧缺勿濫。
四.市場(chǎng)調查
在市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，投標企業(yè)要參與競爭，就必須了解當地市場(chǎng)情況。一般來(lái)說(shuō)應做好以下幾個(gè)方面的調查：
1.項目所在地的地質(zhì)資料、氣象資料、水文資料、自然災害以及可能影響業(yè)主正常生活與工作的因素，以便對自然災害和突發(fā)事件的發(fā)生可能性作出評估。
2.當地的法律、法規、區域文化、風(fēng)俗習慣。
3.道路交通、供水、供電、供氣、供暖、照明設施及周邊的商業(yè)文體、醫療服務(wù)設施。
4.當地的市場(chǎng)物價(jià)水平，包括主要的生活用品的價(jià)格和房屋租金。
5.當地的消費水平與收入水平，尤其是不同類(lèi)型物業(yè)的收費水平和物業(yè)管理從業(yè)人員的收入水平。
深入的市場(chǎng)調查將為投標企業(yè)的價(jià)格測算提供充分的基礎數據。
五.了解競爭對手
? “知己知彼，方能百戰不殆”。既然是競爭，就必然有競爭對手。在市場(chǎng)競爭越來(lái)越趨于白熱化的今天，投標企業(yè)不但要練好內功，還要研究對手，了解對手，方能在競爭中脫穎而出。因此，在投標的前期工作中，投標企業(yè)還應從以下幾個(gè)方面了解并研究競爭對手的情況：
1.通過(guò)相關(guān)渠道了解可能參與競標的潛在競爭對手名稱(chēng)、屬地及與當地合作公司名稱(chēng)。
2.通過(guò)物管協(xié)會(huì )或其他途徑了解競爭對手的資質(zhì)、規模、服務(wù)特色、優(yōu)勢項目及本地項目。
3.多渠道了解競爭對手的代表性樓盤(pán)的管理規模、人員編制、工資標準、服務(wù)效率、收費水平等。
4.模擬競爭對手對標的項目可能采取的管理模式、服務(wù)特色、服務(wù)標準、人員編制、裝備配置、工資標準等因素，評估其標書(shū)特色及報價(jià)水平。
六、參加標書(shū)說(shuō)明會(huì )
標書(shū)說(shuō)明會(huì )又稱(chēng)標前會(huì )，是招標方對招標文件進(jìn)行說(shuō)明并給予投標方提供答疑的機會(huì )，投標企業(yè)一定要利用這個(gè)機會(huì )，弄清楚招標文件的全部?jì)热菖c含義，請招標方解答自己的疑難問(wèn)題。但在參加標書(shū)說(shuō)明會(huì )時(shí)，仍應注意以下技巧：
1.對招標文件中招標項目的內容、范圍、要求不清楚的問(wèn)題，應提請招標方予以說(shuō)明，但不要提出任何修改標書(shū)的要求。
2.對招標文件中相互矛盾之處，可請求招標方說(shuō)明，但不要提出修改技術(shù)標準。
3.對含糊不清的合同重要條款，可請求解釋澄清，但不要提出任何修改合同條款的要求。
4.對招標文件中出現對我方有利的矛盾或含糊不清的條款，不要提請解釋與澄清。
5.應注意不讓競爭對手從我方提問(wèn)中窺探出我方投標方案的思路與重要信息。
6.要注意提問(wèn)的方法和語(yǔ)氣語(yǔ)調，不要使招標方反感、難堪。
7.要求招標方對所有問(wèn)題作出答復并發(fā)出書(shū)面文件。根據《招投標法》和《重慶市前期物業(yè)管理招投標管理暫行辦法》的規定，該文件是招標文件的組成部分，與招標文件具有同等法律效力。
以上六個(gè)方面，基本包括了投標前期的主要工作，如果能扎扎實(shí)實(shí)地按上述方法作好這些前期工作，并將其整理匯總成一套完整的書(shū)面資料，將會(huì )對接下來(lái)的標書(shū)制作、費用測算、報價(jià)和現場(chǎng)答辯提供有力的基礎支持與幫助，極大地提高投標工作的效率，收到事半功倍的效果，從而為投標成功打下堅實(shí)的基礎。
